Porta de entrada de muitas pessoas na internet, o e-mail nunca caiu em desuso. Perdeu força com a chegada das redes sociais, mas voltou a ganhar importância quando o marketing digital entrou em cena. Com isso, o uso de e-mail passou a ser parte das estratégias de inbound marketing com a mesma e às vezes até mais importância que Facebook, Instagram, Twitter e outras redes sociais.

O e-mail é um importante canal de relacionamento com o cliente – um canal de via dupla, para enviar e para receber. Em muitos casos, o uso de e-mail pode ser o primeiro contato com um potencial cliente. Por exemplo, o envio de uma mensagem eletrônica, antes de qualquer outra abordagem por telefone, rede social e até pessoalmente, pode abrir de forma mais positiva o trabalho de prospecção. É uma estratégia que grandes empresas utilizam e que empreendedores de qualquer porte também podem usar.

Faça assim:

Reúna uma lista de e-mails de potenciais clientes. Se presta serviços para outras empresas, busque e-mails de contato com o setor com o qual deseja interagir. A partir disso, envie mensagens para cada uma delas perguntando com quem você pode falar a respeito do serviço ou do produto que quer apresentar.

A ideia é que a partir do envio e do retorno obtido você tenhas informações que direcionem e otimizem a prospecção. Não será um “tiro no escuro” nem um contato aleatório, além de poupar tempo por não contatar quem não deseja ser contatado ou que não tenha demonstrado interesse pelo o que está sendo oferecido.

O consultor Aaron Ross, autor do best-seller “Receita Previsível”, conta ter adotado esta estratégia quando trabalhava na gigante da automação de vendas, Salesforce.com. Precisando aumentar as vendas e otimizar o trabalho da equipe de prospecção, ele enviou 100 e-mails e recebeu cerca de dez respostas, todas com as informações que desejava: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar.

Ou seja, a partir do envio de e-mail ele conseguiu agregar informações relevantes para o trabalho de prospecção, avançando algumas casas na possibilidade de fechar negócio porque não fez uma abordagem na base do chute.

Dicas para o uso de e-mail

Além de sua importância em tarefas como o trabalho de prospecção, o e-mail pode ter diferentes funções e atender diferentes necessidades na gestão de um negócio. Confira dicas para usar mais e melhor o e-mail.

E-mail profissional

Usar e-mails gratuitos como o Gmail não é proibido e pode ser uma ótima opção. Mas estude a possibilidade de usar um “e-mail profissional”, com o domínio do seu site (@suaempresa.com.br). Mesmo sendo um profissional liberal vale a pena adotar essa medida como forma de fixar mais fácil o e-mail. E cuide para não complicar o endereço. Opte por uso de e-mail curto, especialmente se o domínio for muito extenso. Use como alternativa o primeiro nome ou contato antes da @.

Dê visibilidade

Não esconda o e-mail do seu negócio nos seus canais de divulgação. Seu site ou blog deve ter uma área de contato onde possa haver um formulário, mas também o endereço de e-mail já com o hiperlink. Mais do que uma forma de divulgação, é um estímulo para que clientes e potenciais clientes cliquem e façam contato, podendo ser o início de uma conversa de ótimos resultados.

E-mail é compromisso

Ao divulgar o e-mail com um canal relevante de contato você assume o compromisso com seu cliente de que irá receber, abrir e dar o procedimento adequado para todas as mensagens que chegarem. É difícil porque a rotina do negócio toma muito tempo, mas reserve um horário para se dedicar à leitura dos e-mails. Evite deixar os clientes sem retorno. Mesmo quando não tiver a resposta definitiva para uma dúvida, faça contato, demonstre interesse e avise que assim que possível enviará mais informações.

E-mail como canal de divulgação

Dentro de uma estratégia de marketing digital, o e-mail pode ter um uso bastante ampla envolvendo software de automação e fluxos de mensagem. Mas não é preciso ir tão longe se deseja usar a ferramenta como canal de divulgação das novidades do seu negócio. Com ferramentas como o MailChimp, por exemplo, é possível criar newsletter com informações e links relevantes e que sejam do interesse dos clientes. Importante neste caso é ter uma periodicidade bem definida para criar o hábito entre os destinatários e para não correr o risco de arranhar a imagem por casa da frequência exagerada de mensagens enviadas.

Boas práticas no uso de e-mail

Para o sucesso no uso do e-mail, especialmente quanto ao envio de mensagens, é importante seguir regras, adotar boas práticas para não ser invasivo nem inconveniente, infringindo regras de privacidade ou enviando para quem não pediu para receber.

Por isso, não compre listas de e-mails. Crie seus próprios mecanismo para conquistar o e-mail dos clientes. Por exemplo, crie promoções ou distribua conteúdos especiais mediante solicitação de dados de contato. E informe-se sobre a forma correta de disparar mensagens, principalmente aquelas enviadas em massa.

Gostou do conteúdo? Conte para a gente como você usa o e-mail. E não esqueça de assinar a newsletter da HZ  para ficar por dentro de todas as nossas novidades.

O post Por que usar o e-mail pode ser mais importante que as redes sociais? apareceu primeiro em Coworking em Florianópolis: conheça os espaços da HZ.

Ross afirma que receita previsível é sobre ajudar empresas a crescer mais rápido, mas com alguma previsibilidade. O conceito surgiu quando Ross trabalhou na Salesforce, gigante na área de tecnologia para vendas, e via a empresa ir ao mercado e contratar mais e mais vendedores – o que não refletia em resultados melhores. Diante deste cenário, Ross decidiu focar na prospecção por acreditar que não é a quantidade de vendedores, mas sim a forma como se vende e como o processo de vendas é desenvolvido.

A ideia basicamente era usar a prospecção para gerar encontros ou reuniões com potenciais clientes para a empresa atingir metas de crescimento. Conseguindo isso, na visão de Ross, seria possível ter um crescimento previsível, resultando em receitas previsíveis. Para fazer este processo funcionar, o consultor adotou o “funil da receita previsível”, que inclui três etapas:

• Preparação com a coleta de dados de potenciais clientes;
• Prospecção;
• Início de ciclo de vendas.

Outro ponto importante na metodologia desenvolvida por Ross é o uso do e-mail. Ainda na Salesforce, ele fez um teste batizado de Cold Calling 2.0 que consistia em testar envios de mensagens com diferentes formatações. Na primeira tentativa, o e-mail era “vendedor”, longo, com descrição de produtos, mas sem qualquer resultado na prática.

Na segunda tentativa, Ross mudou o tom da mensagem. Foi mais curto e não apresentou nenhum produto. Optou por pedir uma informação: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar. De 100 mensagens enviadas, recebeu 10 respostas. Ou seja, a partir do envio de e-mail ele conseguiu agregar informações relevantes para o trabalho de prospecção, avançando algumas casas na possibilidade de fechar negócio porque não fez uma abordagem na base do chute.

Os princípios da receita previsível

A ideia de explorar o uso do e-mail é um dos pontos que mais cativa os admiradores da metodologia da receita previsível. Mas para que traga resultados, recomenda-se também observar alguns princípios compartilhados por Aaron Ross.

• • Tenha paciência porque os resultados podem levar de 4 a 12 meses para surgirem.
  • Ao usar o e-mail, experimente usar elementos diferentes nas mensagens, com novas abordagens e sendo criativo no que escreve no campo “Assunto”.
  • Adote a metodologia da receita previsível de um modo que o processo possa ser repetido inúmeras vezes e não em ações pontuais.
  • Se puder, busque por ferramentas mais poderosas para gerenciar informações e contatos dos clientes em vez de usar apenas o Excel, por exemplo.
  • Se trabalha com mais pessoas no processo de vendas, é importante que o fluxo esteja claro para todos os envolvidos saberem ao certo quando começa e quando termina o trabalho de cada um.
  • Tenha o foco sempre nos resultados das ações que estão sendo desenvolvidas e não na atividade em si.
  • Se não faz, comece a medir os resultados das ações porque as métricas podem ser indicativos de mudanças na estratégia para melhores resultados.
  • A prospecção precisa ser feita da maneira correta e ser finalizada quando realmente estiver de acordo com o necessário para que o processo de vendas tenha o resultado esperado.
  • Na metodologia da receita previsível não é preciso dar grandes saltos, mas sim trabalhar na perspectiva de começar com pequenos passos e ir evoluindo sempre, com qualidade no processo.

E você, já leu Receita Previsível? Compartilhe sua opinião sobre o processo de vendas no seu negócio.

O post Receita previsível: O que é e como usar para aumentar suas vendas apareceu primeiro em Coworking em Florianópolis: conheça os espaços da HZ.