Antes, vale reforçar a necessidade da prospecção de clientes ser cada vez maior muito em função do comportamento dos consumidores de um modo geral. Eles se sentem muito mais autônomos em suas escolhas porque têm acesso facilitado a informações que servem de base para sua decisão de compra de produtos ou serviços.

Por isso, quem quer conquistá-los precisa se preparar com maior cuidado, mais atenção e, principalmente, maior assertividade. Ou você seguirá tentando acertar clientes que não fazem parte do target do seu negócio? Mais do que nunca, “atirar no escuro” não faz mais parte do processo de vendas.

Desta forma, foco na etapa de prospecção de clientes, que pode seguir as dicas compartilhadas pela Endeavor, a entidade internacional de apoio ao desenvolvimento de empreendedores, resumidas a seguir.

Oferta para quem precisa

A quem interessa o produto ou serviço que você deseja oferecer? A resposta para esta pergunta poderá ser decisiva para que a etapa de prospecção de clientes começa com perspectivas positivas. Nada mais desagradável do que ser abordado com uma oferta que não se precisa. É um risco de “queimar” a imagem do negócio por essa falta de “conexão” entre o que é oferecido e o consumidor.

A dica é estudar o mercado para encontrar o melhor caminho para levar sua oferta. E quanto mais informações souber sobre o cliente, melhor. Mais o foco estará ajustado para atendê-lo e sem improvisos, com um discurso afiado para fazer da abordagem um diálogo.

Tarefas definidas

Nas empresas de maior porte já é uma tendência consolidada de separar as tarefas de prospecção de clientes e de vendas. Ou seja, não é o vendedor que faz o primeiro contato. Ele entra em ação após a prospecção, quando o cliente já está mais propenso a fechar negócio.

Se não é possível ter profissionais respondendo por cada uma das tarefas, o melhor é organizar a agenda e ter claro qual objetivo do contato. Isso significa não querer vender já no primeiro contato, mas sim abrir o relacionamento e aproveitar para obter mais informações sobre potencial cliente para posteriormente apresentar uma proposta “matadora”.

Indicações de clientes

Seus clientes podem ser seus melhores parceiros de prospecção. Isso pode ocorrer especialmente se a relação com a clientela estiver fortalecida pelo bom atendimento. Desta forma, você terá portas abertas para que seus atuais clientes possam indicar potenciais clientes com possibilidade de fechamento de negócio. A indicação é ouro e pode levar até a um processo de prospecção de clientes muito mais ágil e com maiores chances de concretizar uma nova venda.

Analise seu portfólio

Na prospecção de clientes, sempre vale rever o portfólio para avaliar com quais você poderia voltar a fazer negócios. É como uma lição de casa. Antes de olhar para o mercado, olhe para informações que já possui de quem já conhece o seu produto ou serviço.

O segredo, neste caso, é forma como será retomado o contato. A abordagem precisa ser de prospecção e não de venda. Ou seja, primeiro saiba como está o cliente para que possa saber se o que será oferecido ainda é do interesse dele.

Presença digital

Sobre presença digital na prospecção de clientes, uma palavra: essencial. Uma boa estratégia de marketing digital pode ajudar a filtrar aqueles potenciais clientes que poderão ser incluídos na lista a ser abordada no trabalho de prospecção.

A geração leads, via ações de inbound marketing, tem sido de grande valia para negócios de todos os portes e ramos. É um atalho que permite também uma melhor qualificação do potencial cliente, medindo com maior precisão se aquele contato poderá se converter em venda.

Próximos passos

Na prospecção de clientes, cada passo é estratégico até chegar no fechamento do negócio. Por isso, após o primeiro contato, já é importante ter uma definição sobre o que fazer na sequência – uma nova conversa por telefone, uma visita presencial, uma apresentação mais completa do produto ou serviço.

A abordagem seguinte pode e deve ser acertada com o cliente. O contato precisa ser manter “aquecido”, mas sempre com o cuidado para não ser invasivo. Se a primeira conversa não apontou caminhos para prosseguir, não insista. Opte por saber quando poderá retomar o contato e avalie: este é um potencial cliente ou não?

Bônus: Não esqueça do uso do e-mail

Quando falamos de prospecção de clientes, não esqueça do e-mail. Como já destacamos, o uso de e-mail pode ser o primeiro contato com um potencial cliente. O envio de uma mensagem eletrônica, antes de qualquer outra abordagem por telefone, rede social e até pessoalmente, pode abrir de forma mais positiva o trabalho de prospecção. É uma estratégia que grandes empresas utilizam e que empreendedores de qualquer porte também podem usar.

O consultor Aaron Ross, autor do best-seller “Receita Previsível”, é um defensor desta estratégia. Quando trabalhava na gigante da automação de vendas, Salesforce.com, precisando aumentar as vendas e otimizar o trabalho da equipe de prospecção, ele enviou 100 e-mails e recebeu cerca de dez respostas, todas com as informações que desejava: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar. Assim, a partir do envio de e-mail, ele conseguiu agilizou o trabalho de prospecção, abrindo maiores possibilidades para fechar negócio.

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Ross afirma que receita previsível é sobre ajudar empresas a crescer mais rápido, mas com alguma previsibilidade. O conceito surgiu quando Ross trabalhou na Salesforce, gigante na área de tecnologia para vendas, e via a empresa ir ao mercado e contratar mais e mais vendedores – o que não refletia em resultados melhores. Diante deste cenário, Ross decidiu focar na prospecção por acreditar que não é a quantidade de vendedores, mas sim a forma como se vende e como o processo de vendas é desenvolvido.

A ideia basicamente era usar a prospecção para gerar encontros ou reuniões com potenciais clientes para a empresa atingir metas de crescimento. Conseguindo isso, na visão de Ross, seria possível ter um crescimento previsível, resultando em receitas previsíveis. Para fazer este processo funcionar, o consultor adotou o “funil da receita previsível”, que inclui três etapas:

• Preparação com a coleta de dados de potenciais clientes;
• Prospecção;
• Início de ciclo de vendas.

Outro ponto importante na metodologia desenvolvida por Ross é o uso do e-mail. Ainda na Salesforce, ele fez um teste batizado de Cold Calling 2.0 que consistia em testar envios de mensagens com diferentes formatações. Na primeira tentativa, o e-mail era “vendedor”, longo, com descrição de produtos, mas sem qualquer resultado na prática.

Na segunda tentativa, Ross mudou o tom da mensagem. Foi mais curto e não apresentou nenhum produto. Optou por pedir uma informação: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar. De 100 mensagens enviadas, recebeu 10 respostas. Ou seja, a partir do envio de e-mail ele conseguiu agregar informações relevantes para o trabalho de prospecção, avançando algumas casas na possibilidade de fechar negócio porque não fez uma abordagem na base do chute.

Os princípios da receita previsível

A ideia de explorar o uso do e-mail é um dos pontos que mais cativa os admiradores da metodologia da receita previsível. Mas para que traga resultados, recomenda-se também observar alguns princípios compartilhados por Aaron Ross.

• • Tenha paciência porque os resultados podem levar de 4 a 12 meses para surgirem.
  • Ao usar o e-mail, experimente usar elementos diferentes nas mensagens, com novas abordagens e sendo criativo no que escreve no campo “Assunto”.
  • Adote a metodologia da receita previsível de um modo que o processo possa ser repetido inúmeras vezes e não em ações pontuais.
  • Se puder, busque por ferramentas mais poderosas para gerenciar informações e contatos dos clientes em vez de usar apenas o Excel, por exemplo.
  • Se trabalha com mais pessoas no processo de vendas, é importante que o fluxo esteja claro para todos os envolvidos saberem ao certo quando começa e quando termina o trabalho de cada um.
  • Tenha o foco sempre nos resultados das ações que estão sendo desenvolvidas e não na atividade em si.
  • Se não faz, comece a medir os resultados das ações porque as métricas podem ser indicativos de mudanças na estratégia para melhores resultados.
  • A prospecção precisa ser feita da maneira correta e ser finalizada quando realmente estiver de acordo com o necessário para que o processo de vendas tenha o resultado esperado.
  • Na metodologia da receita previsível não é preciso dar grandes saltos, mas sim trabalhar na perspectiva de começar com pequenos passos e ir evoluindo sempre, com qualidade no processo.

E você, já leu Receita Previsível? Compartilhe sua opinião sobre o processo de vendas no seu negócio.

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A dica é do Sebrae. Recentemente, a entidade de apoio aos micro e pequenos empresários fez uma pesquisa que indicou um investimento maior em estratégias online para atender um cliente cada vez mais conectado e bem informado graças ao uso da internet. Por isso, os empreendedores passaram a focar em e-commerce e também na presença em mídias sociais. “O novo cliente, totalmente conectado, influencia as mudanças no comportamento das empresas, que passam a ser cada vez mais digitais para atendê-lo”, analisa a diretora técnica do Sebrae, Heloisa Menezes.

De acordo com a pesquisa do Sebrae, 72% dos pequenos negócios utilizam o WhatsApp para se comunicar com clientes, enquanto 40% possuem página no Facebook, sendo essas as duas ferramentas mais usadas atualmente pelas micro e pequenas empresas (MPE) na divulgação de produtos e serviços. Além disso, o levantamento do Sebrae também revelou que o número de empresas com páginas na internet mais que dobrou entre 2015 e 2018, passando de 11% para 27% das MPE.

Capriche no atendimento e invista no digital

Heloisa Menezes lembra que o cliente é a razão de existir da empresa, independente do porte ou do ramo de atividade. “Por isso, deve ser valorizado em todos os processos do negócio, desde a construção de uma marca que crie identificação com o público, à oferta de um ambiente acolhedor e um atendimento confiável e eficiente”, destaca.

Como já destacado no blog da HZ, é preciso incrementar o relacionamento e caprichar ainda mais no atendimento ao cliente, especialmente este que chega ao estabelecimento já sabendo exatamente o que procura e é ativo nas redes sociais. Neste Dia do Cliente, vale a reflexão. Afinal, o desafio é transformá-lo em “embaixador” de seu negócio, ajudando a aumentar a clientela. Não é fácil, mas é possível.

Se ainda não investe no ambiente online, confira as dicas da HZ para dar os primeiros passos no marketing digital para atrair e fidelizar seus clientes.

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