14 fevereiro 2019 Prospecção de clientes: O que fazer para melhorar seus resultados
A prospecção de clientes é uma etapa fundamental para qualquer negócio. É o que ajuda a otimizar tempo e recursos na busca por melhores resultados. Por isso, nunca é demais relembrar pontos que fazem diferença no momento de prospectar.
Antes, vale reforçar a necessidade da prospecção de clientes ser cada vez maior muito em função do comportamento dos consumidores de um modo geral. Eles se sentem muito mais autônomos em suas escolhas porque têm acesso facilitado a informações que servem de base para sua decisão de compra de produtos ou serviços.
Por isso, quem quer conquistá-los precisa se preparar com maior cuidado, mais atenção e, principalmente, maior assertividade. Ou você seguirá tentando acertar clientes que não fazem parte do target do seu negócio? Mais do que nunca, “atirar no escuro” não faz mais parte do processo de vendas.
Desta forma, foco na etapa de prospecção de clientes, que pode seguir as dicas compartilhadas pela Endeavor, a entidade internacional de apoio ao desenvolvimento de empreendedores, resumidas a seguir.
Oferta para quem precisa
A quem interessa o produto ou serviço que você deseja oferecer? A resposta para esta pergunta poderá ser decisiva para que a etapa de prospecção de clientes começa com perspectivas positivas. Nada mais desagradável do que ser abordado com uma oferta que não se precisa. É um risco de “queimar” a imagem do negócio por essa falta de “conexão” entre o que é oferecido e o consumidor.
A dica é estudar o mercado para encontrar o melhor caminho para levar sua oferta. E quanto mais informações souber sobre o cliente, melhor. Mais o foco estará ajustado para atendê-lo e sem improvisos, com um discurso afiado para fazer da abordagem um diálogo.
Tarefas definidas
Nas empresas de maior porte já é uma tendência consolidada de separar as tarefas de prospecção de clientes e de vendas. Ou seja, não é o vendedor que faz o primeiro contato. Ele entra em ação após a prospecção, quando o cliente já está mais propenso a fechar negócio.
Se não é possível ter profissionais respondendo por cada uma das tarefas, o melhor é organizar a agenda e ter claro qual objetivo do contato. Isso significa não querer vender já no primeiro contato, mas sim abrir o relacionamento e aproveitar para obter mais informações sobre potencial cliente para posteriormente apresentar uma proposta “matadora”.
Indicações de clientes
Seus clientes podem ser seus melhores parceiros de prospecção. Isso pode ocorrer especialmente se a relação com a clientela estiver fortalecida pelo bom atendimento. Desta forma, você terá portas abertas para que seus atuais clientes possam indicar potenciais clientes com possibilidade de fechamento de negócio. A indicação é ouro e pode levar até a um processo de prospecção de clientes muito mais ágil e com maiores chances de concretizar uma nova venda.
Analise seu portfólio
Na prospecção de clientes, sempre vale rever o portfólio para avaliar com quais você poderia voltar a fazer negócios. É como uma lição de casa. Antes de olhar para o mercado, olhe para informações que já possui de quem já conhece o seu produto ou serviço.
O segredo, neste caso, é forma como será retomado o contato. A abordagem precisa ser de prospecção e não de venda. Ou seja, primeiro saiba como está o cliente para que possa saber se o que será oferecido ainda é do interesse dele.
Presença digital
Sobre presença digital na prospecção de clientes, uma palavra: essencial. Uma boa estratégia de marketing digital pode ajudar a filtrar aqueles potenciais clientes que poderão ser incluídos na lista a ser abordada no trabalho de prospecção.
A geração leads, via ações de inbound marketing, tem sido de grande valia para negócios de todos os portes e ramos. É um atalho que permite também uma melhor qualificação do potencial cliente, medindo com maior precisão se aquele contato poderá se converter em venda.
Próximos passos
Na prospecção de clientes, cada passo é estratégico até chegar no fechamento do negócio. Por isso, após o primeiro contato, já é importante ter uma definição sobre o que fazer na sequência – uma nova conversa por telefone, uma visita presencial, uma apresentação mais completa do produto ou serviço.
A abordagem seguinte pode e deve ser acertada com o cliente. O contato precisa ser manter “aquecido”, mas sempre com o cuidado para não ser invasivo. Se a primeira conversa não apontou caminhos para prosseguir, não insista. Opte por saber quando poderá retomar o contato e avalie: este é um potencial cliente ou não?
Bônus: Não esqueça do uso do e-mail
Quando falamos de prospecção de clientes, não esqueça do e-mail. Como já destacamos, o uso de e-mail pode ser o primeiro contato com um potencial cliente. O envio de uma mensagem eletrônica, antes de qualquer outra abordagem por telefone, rede social e até pessoalmente, pode abrir de forma mais positiva o trabalho de prospecção. É uma estratégia que grandes empresas utilizam e que empreendedores de qualquer porte também podem usar.
O consultor Aaron Ross, autor do best-seller “Receita Previsível”, é um defensor desta estratégia. Quando trabalhava na gigante da automação de vendas, Salesforce.com, precisando aumentar as vendas e otimizar o trabalho da equipe de prospecção, ele enviou 100 e-mails e recebeu cerca de dez respostas, todas com as informações que desejava: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar. Assim, a partir do envio de e-mail, ele conseguiu agilizou o trabalho de prospecção, abrindo maiores possibilidades para fechar negócio.
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