Antes, vale reforçar a necessidade da prospecção de clientes ser cada vez maior muito em função do comportamento dos consumidores de um modo geral. Eles se sentem muito mais autônomos em suas escolhas porque têm acesso facilitado a informações que servem de base para sua decisão de compra de produtos ou serviços.

Por isso, quem quer conquistá-los precisa se preparar com maior cuidado, mais atenção e, principalmente, maior assertividade. Ou você seguirá tentando acertar clientes que não fazem parte do target do seu negócio? Mais do que nunca, “atirar no escuro” não faz mais parte do processo de vendas.

Desta forma, foco na etapa de prospecção de clientes, que pode seguir as dicas compartilhadas pela Endeavor, a entidade internacional de apoio ao desenvolvimento de empreendedores, resumidas a seguir.

Oferta para quem precisa

A quem interessa o produto ou serviço que você deseja oferecer? A resposta para esta pergunta poderá ser decisiva para que a etapa de prospecção de clientes começa com perspectivas positivas. Nada mais desagradável do que ser abordado com uma oferta que não se precisa. É um risco de “queimar” a imagem do negócio por essa falta de “conexão” entre o que é oferecido e o consumidor.

A dica é estudar o mercado para encontrar o melhor caminho para levar sua oferta. E quanto mais informações souber sobre o cliente, melhor. Mais o foco estará ajustado para atendê-lo e sem improvisos, com um discurso afiado para fazer da abordagem um diálogo.

Tarefas definidas

Nas empresas de maior porte já é uma tendência consolidada de separar as tarefas de prospecção de clientes e de vendas. Ou seja, não é o vendedor que faz o primeiro contato. Ele entra em ação após a prospecção, quando o cliente já está mais propenso a fechar negócio.

Se não é possível ter profissionais respondendo por cada uma das tarefas, o melhor é organizar a agenda e ter claro qual objetivo do contato. Isso significa não querer vender já no primeiro contato, mas sim abrir o relacionamento e aproveitar para obter mais informações sobre potencial cliente para posteriormente apresentar uma proposta “matadora”.

Indicações de clientes

Seus clientes podem ser seus melhores parceiros de prospecção. Isso pode ocorrer especialmente se a relação com a clientela estiver fortalecida pelo bom atendimento. Desta forma, você terá portas abertas para que seus atuais clientes possam indicar potenciais clientes com possibilidade de fechamento de negócio. A indicação é ouro e pode levar até a um processo de prospecção de clientes muito mais ágil e com maiores chances de concretizar uma nova venda.

Analise seu portfólio

Na prospecção de clientes, sempre vale rever o portfólio para avaliar com quais você poderia voltar a fazer negócios. É como uma lição de casa. Antes de olhar para o mercado, olhe para informações que já possui de quem já conhece o seu produto ou serviço.

O segredo, neste caso, é forma como será retomado o contato. A abordagem precisa ser de prospecção e não de venda. Ou seja, primeiro saiba como está o cliente para que possa saber se o que será oferecido ainda é do interesse dele.

Presença digital

Sobre presença digital na prospecção de clientes, uma palavra: essencial. Uma boa estratégia de marketing digital pode ajudar a filtrar aqueles potenciais clientes que poderão ser incluídos na lista a ser abordada no trabalho de prospecção.

A geração leads, via ações de inbound marketing, tem sido de grande valia para negócios de todos os portes e ramos. É um atalho que permite também uma melhor qualificação do potencial cliente, medindo com maior precisão se aquele contato poderá se converter em venda.

Próximos passos

Na prospecção de clientes, cada passo é estratégico até chegar no fechamento do negócio. Por isso, após o primeiro contato, já é importante ter uma definição sobre o que fazer na sequência – uma nova conversa por telefone, uma visita presencial, uma apresentação mais completa do produto ou serviço.

A abordagem seguinte pode e deve ser acertada com o cliente. O contato precisa ser manter “aquecido”, mas sempre com o cuidado para não ser invasivo. Se a primeira conversa não apontou caminhos para prosseguir, não insista. Opte por saber quando poderá retomar o contato e avalie: este é um potencial cliente ou não?

Bônus: Não esqueça do uso do e-mail

Quando falamos de prospecção de clientes, não esqueça do e-mail. Como já destacamos, o uso de e-mail pode ser o primeiro contato com um potencial cliente. O envio de uma mensagem eletrônica, antes de qualquer outra abordagem por telefone, rede social e até pessoalmente, pode abrir de forma mais positiva o trabalho de prospecção. É uma estratégia que grandes empresas utilizam e que empreendedores de qualquer porte também podem usar.

O consultor Aaron Ross, autor do best-seller “Receita Previsível”, é um defensor desta estratégia. Quando trabalhava na gigante da automação de vendas, Salesforce.com, precisando aumentar as vendas e otimizar o trabalho da equipe de prospecção, ele enviou 100 e-mails e recebeu cerca de dez respostas, todas com as informações que desejava: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar. Assim, a partir do envio de e-mail, ele conseguiu agilizou o trabalho de prospecção, abrindo maiores possibilidades para fechar negócio.

Quer saber mais dicas sobre gestão de negócios? Baixe nosso e-book “A hora da virada”.

O post Prospecção de clientes: O que fazer para melhorar seus resultados apareceu primeiro em Coworking em Florianópolis: conheça os espaços da HZ.

“Antes de mais nada, não se deve esquecer que o cartão de visita é um material promocional que identifica uma pessoa e uma empresa”, escreve o consultor Ricardo Dorés. “O cartão de visita reflete a identidade e a imagem corporativa da empresa, razão pela qual é considerado como uma ferramenta de grande valia para o profissional”, completa.

Não há um padrão para o cartão de visitas. Os modelos são cada vez mais variáveis em termos de tipo de papel, design e uso de cores e tipologia. Tudo depende do gosto do dono e eventualmente também do ramo de atuação. Por exemplo, um cartão de visita de uma imobiliária pode ter a logo da empresa, mas também um ícone (como o telhado de uma casa) para reforçar a identificação com o ramo de atividade.

Por outro lado, aspecto gráfico à parte, o cartão de visita não pode deixar de trazer os principais dados de contato, sempre atualizados. Em muitos casos, há quem opte por versões mais enxutas do cartão, com poucos dados. Há quem coloque nome, função, e-mail e telefone. Outros incluem sempre o endereço, mesmo quando não faz a diferença para o tipo de negócio (o cartão de visita de uma loja, por exemplo, faz sentido ter o endereço; um consultor pode destacar mais seu telefone e e-mail).

Preparamos a seguir uma compilação com boas práticas a respeito do uso do cartão de visita. Veja a seguir e bons negócios.

Boas práticas no uso do cartão de visita

Em artigo sobre a importância do cartão de visita no networking, o consultor Marcelo Miyashita destaca os cuidados e práticas que devem ser observados no momento da troca. Confira.

• Troque cartões no início da conversa e não espere a outra pessoa entregar o dela. Entregue o seu e, caso a pessoa não tenha um cartão, anote os dados de contato até para mostrar que tem interesse em dar continuidade à conversa.
• Quando receber um cartão, leia por cinco segundos para demonstrar atenção e também ter assunto para dar prosseguimento ao networking.
• Quando trocar um cartão, mantenha-o à mão. Isso é uma forma de valorizar o cartão da outra pessoa e de memorizar os dados.
• Escreva no verso do cartão de cada pessoa palavras-chaves que irão te ajudar a reconhecê-la posteriormente.
• Um último passo após a troca de cartões é registrar em uma planilha, CRM ou sistema de gestão de email marketing as informações de cada cartão de visitas para organizar os contatos e facilitar o uso em ações de relacionamento e marketing.

Leia também: 

Networking: Boas práticas para turbinar sua rede de contatos

Boas práticas para criar e manter parcerias de resultado

Quer fazer contatos e ampliar seu networking? Venha para  os espaços compartilhados da HZ. Confira as opções e seja bem-vindo.

E não deixe de assinar a newsletter da HZ para ficar por dentro das nossas novidades e promoções e também das melhores dicas para o seu negócio prosperar. Clique aqui para assinar gratuitamente.

O post Cartão de visita: por que é tão importante e como fazer bom uso apareceu primeiro em Coworking em Florianópolis: conheça os espaços da HZ.

Mesmo com sua origem vinculada à tecnologia (do inglês, Technology, Entertainment, Design), as apresentações englobam temas que ajudam empreendedores a adotarem novas práticas em sua gestão e em suas vidas. Exemplo disso é a seleção que a HZ escritório virtual preparou com 5 vídeos de palestras do TED Talks realizados no Brasil e que podem servir de inspiração para ajudar a ter mais produtividade e mais qualidade no ambiente de trabalho.

Assista.

Porque você acorda cedo? | Gladys Mariotto

Gladys Mariotto recebeu 13 prêmios de inovação com uma metodologia de aceleração de aprendizagem para a base da pirâmide e em sua apresentação destaca a busca por fazer algo relevante na vida e de que forma alcançar este objetivo.

O poder do não e o dinheiro | Nathalia Arcuri

Nathalia Arcuri tinha apenas 8 anos de idade quando se propôs o primeiro grande desafio financeiro: Comprar um carro aos 18 anos. Foco, disciplina e empreendedorismo são palavras e qualidades que desde muito cedo passaram a fazer parte de seu cotidiano.

Criatividade é o que nos faz humanos | Marcos Piangers

A inteligência artificial deve ultrapassar a inteligência humana nos próximos anos mas esta não deveria ser nossa preocupação. Pior do que perder nossos empregos para robôs é perdermos o que temos de mais humano dentro da gente, afirma o palestrante Marcos Piangers.

Gerir o tempo | Marco Ramos

A redefinição de prioridades é um factor essencial para a boa gestão do tempo e consequente redução do nível de stress. Marco Ramos ensina-nos a dar mais cor e vida aos nossos dias.

Pense Positivo | Geraldo Rufino

Geraldo Rufino iniciou a vida como catador de latas na periferia de São Paulo e fez suas primeiras investidas como empreendedor aos oito anos. De office-boy a diretor de operações no PlayCenter, ele quebrou seis vezes, sempre olhando todas as experiências de forma positiva e enriquecedora.

Assista mais vídeos no canal do TED Talks no YouTube.

O post VÍDEOS: 5 Ted Talks para inspirar seu dia e produzir mais e melhor apareceu primeiro em Coworking em Florianópolis: conheça os espaços da HZ.