11 outubro 2018 Receita previsível: O que é e como usar para aumentar suas vendas

O livro Receita Previsível (lançado em 2017 no Brasil), mais do que um best-seller, é uma metodologia de sucesso entre empresas de todo o mundo. Seu autor/criador, o consultor Aaron Ross, se tornou autoridade em vendas e guru de quem busca novos modelos de prospectar e conquistar clientes.

Ross afirma que receita previsível é sobre ajudar empresas a crescer mais rápido, mas com alguma previsibilidade. O conceito surgiu quando Ross trabalhou na Salesforce, gigante na área de tecnologia para vendas, e via a empresa ir ao mercado e contratar mais e mais vendedores – o que não refletia em resultados melhores. Diante deste cenário, Ross decidiu focar na prospecção por acreditar que não é a quantidade de vendedores, mas sim a forma como se vende e como o processo de vendas é desenvolvido.

A ideia basicamente era usar a prospecção para gerar encontros ou reuniões com potenciais clientes para a empresa atingir metas de crescimento. Conseguindo isso, na visão de Ross, seria possível ter um crescimento previsível, resultando em receitas previsíveis. Para fazer este processo funcionar, o consultor adotou o “funil da receita previsível”, que inclui três etapas:

• Preparação com a coleta de dados de potenciais clientes;
• Prospecção;
• Início de ciclo de vendas.

Outro ponto importante na metodologia desenvolvida por Ross é o uso do e-mail. Ainda na Salesforce, ele fez um teste batizado de Cold Calling 2.0 que consistia em testar envios de mensagens com diferentes formatações. Na primeira tentativa, o e-mail era “vendedor”, longo, com descrição de produtos, mas sem qualquer resultado na prática.

Na segunda tentativa, Ross mudou o tom da mensagem. Foi mais curto e não apresentou nenhum produto. Optou por pedir uma informação: nome da pessoa responsável, telefone de contato e horário mais indicado para ligar. De 100 mensagens enviadas, recebeu 10 respostas. Ou seja, a partir do envio de e-mail ele conseguiu agregar informações relevantes para o trabalho de prospecção, avançando algumas casas na possibilidade de fechar negócio porque não fez uma abordagem na base do chute.

Os princípios da receita previsível

A ideia de explorar o uso do e-mail é um dos pontos que mais cativa os admiradores da metodologia da receita previsível. Mas para que traga resultados, recomenda-se também observar alguns princípios compartilhados por Aaron Ross.

• • Tenha paciência porque os resultados podem levar de 4 a 12 meses para surgirem.
  • Ao usar o e-mail, experimente usar elementos diferentes nas mensagens, com novas abordagens e sendo criativo no que escreve no campo “Assunto”.
  • Adote a metodologia da receita previsível de um modo que o processo possa ser repetido inúmeras vezes e não em ações pontuais.
  • Se puder, busque por ferramentas mais poderosas para gerenciar informações e contatos dos clientes em vez de usar apenas o Excel, por exemplo.
  • Se trabalha com mais pessoas no processo de vendas, é importante que o fluxo esteja claro para todos os envolvidos saberem ao certo quando começa e quando termina o trabalho de cada um.
  • Tenha o foco sempre nos resultados das ações que estão sendo desenvolvidas e não na atividade em si.
  • Se não faz, comece a medir os resultados das ações porque as métricas podem ser indicativos de mudanças na estratégia para melhores resultados.
  • A prospecção precisa ser feita da maneira correta e ser finalizada quando realmente estiver de acordo com o necessário para que o processo de vendas tenha o resultado esperado.
  • Na metodologia da receita previsível não é preciso dar grandes saltos, mas sim trabalhar na perspectiva de começar com pequenos passos e ir evoluindo sempre, com qualidade no processo.

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